|
Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирования путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов. Главная задача банковского маркетинга заключается в анализе процессов, происходящих на рынке капитала, то есть непосредственно в сфере действия кредитно-финансовых институтов, особенно в банковском секторе, и на рынке ценных бумаг, включая первичный рынок, вторичный (фондовую биржу) и внебиржевой (так называемый уличный) рынок.
Основными направлениями банковского маркетинга являются:
– развитие и поддержание лояльности клиентов;
– возможность подробного изучения хозяйственно-производственных показателей клиента;
– привлечение новых клиентов в случае успешного сотрудничества с постоянной клиентурой;
– создание собственной информационной базы банка по крупным клиентам;
– улучшение качества консультационных услуг;
– повышение квалификации банковского персонала.
Исследование рынка и собственных возможностей банка позволяет определить конкурентные преимущества банка - те материальные и немате-
риальные активы банка, а также сферы деятельности, которые стратеги-
чески аважны для банка и которые позволяют ему обойти конкурентов.
Обладание конкуренткыми преимуществами позволяет занять прочную позицию на рынке. На практике конкурентные преимущества банка могут иметь разнообразные формы:
- имидж банка;
- высокое качесво оказываемых услуг;
- величина уставного капитала и активов;
- наличие валютной или генеральной лицензии;
- устойчивая клиентура;
- корреспондентская сеть;
- система расчетов и спектр оказываемых услуг;
- наличие филиальной сети и перспективы ее расширения;
- действенная реклама;
- квалификация работников, грамотный менеджмент, накопленный опыт работы и т.д.
Основные направления достижения конкурентных преимуществ - это дифференциация осуществляемой деятельности, расширение спектра предоставляемых банковских услуг и снижение величины затрат, хотя могут быть и другие напрвления реализации конкурентных преимуществ, например, " пионерная стратегия" - ранний выход на рынок с новой услугой.
В современной экономической ситуации не всякому банку под силу обслуживать все категории клиентов, зачастую это и малоэффективно. Многие банки осознают, что надо выделить свой сегмент рынка, свой круг
клиентов и развивать услуги, ориентируясь на этих клиентов, т.е. реализовывать стратегию дифференциации.
Дифференциация предполагает приспособление услуг к нуждам определенных групп потребителей и клиентов банка, создание у клиента ощущения уникальности оказываемой ему услуги. В итоге однотипные услуги, даже в случае их полной идентичности по качеству и цене, не воспринимаются потребителями как заменители, а рассматриваются как уникальные. Происходит формирование устойчивых потребительских предпочтений, устойчивых связей "банк - клиент", а это затрудняет выход на рынок новых , неизвестных финансово-кредитных организаций.
Источником уникальности оказываемой услуги может быть:
- репутация и признанное имя банка (имидж);
- качество услуг и удобство обслуживания (удобное время работы,
обслуживание по выходным дням, приятная обстановка);
- ориентоация на запросы и пожелания клиента;
- консультационная деятельность;
- квалификация и опыт работников;
- новые виды операций и услуг;
- месторасположение банка;
- доступность услуг для клиентов - филиальная сеть.
|
