|
В настоящее время многие компании ведут международную торговлю через Интернет, используя представленные бизнес-модели, адаптируя их к разным по категориям сайтов. На сегодня выделяют четыре принципиально отличные друг от друга категории сайтов.
I. Сайты, отнесенные к первой категории, имеют компании, использующие Интернет в первую очередь как инструмент вовлечения конечных пользователей, торговых посредников (дилерских фирм, розничных магазинов) или поставщиков в одностороннюю или двустороннюю связь. Как правило, это компании, работающие на внутренних рынках, и стремящиеся участвовать в международной торговле. Главная выгода их зарубежных клиентов заключается в возможности более быстрого доступа к информации и технической поддержке, причем гораздо более дешевого и простого, чем при помощи других существующих средств связи, таких как телефон, факс, почта. Например, на сайте фирмы "Apple Computer" можно найти последнюю наиподробнейшую техническую информацию, обновленные версии программ, описания продуктов, а также пресс-релизы для пользователей компьютеров "Macintosh". Зарубежные пользователи могут получить информацию и техническую поддержку, часто лучшую и более своевременную, чем через традиционные каналы на своих национальных рынках. Кроме того, Apple экономит средства, предоставляя потребителям техническую поддержку через Интернет. Поскольку предельные издержки доступа через Интернет минимальны, то компании, подобные Apple, использующие сайты для работы с потоком обращений, могут экономить, осуществляя поддержку пользователей в области программного обеспечения по всему миру через Интернет. Наличие такого сайта и его чрезвычайная полезность для пользователей выгодно выделяет Apple среди ее конкурентов.
II. Сайты, относящиеся ко второй категории, имеют компании, работающие в основном на внутреннем рынке, но также предлагающие заключение сделок в режиме он-лайн либо непосредственно по телефону или факсу. Если рассматривать потенциал таких компаний применительно к международному рынку, то возможность привлечь новых клиентов при помощи традиционных средств связи у них чрезвычайно мала вследствие небольших размеров фирм и неразветвленной региональной сбытовой сети. Например, компания CD Now может предложить через Интернет покупателям во всем мире компакт-диски с музыкальными записями по таким ценам, что даже с учетом издержек обращения и транспортных расходов диски будут стоить дешевле, чем в розничной торговле любой страны мира. Не менее ярким примером является швейцарская компания "LIGHTNING Instrumentation SA", производитель сетевого оборудования, которая смогла увеличить объем продаж после открытия своего сайта, причем почти полностью за счет иностранных клиентов.
III. Сайты, относящиеся к третьей категории, имеют компании, главная цель которых — привлечение иностранных клиентов. Наличие иностранных клиентов повышает статус сайта и, соответственно, компании, поскольку сетевая служба становится более полезной и нужной пользователям благодаря охвату всего круга международных операций. К примеру, Sun Microsystems предоставляет поддержку своей продукции, обновление версий программ и техническое обслуживание сети своих клиентов по всему миру. Неоценимую пользу Sun Microsystems приносит ее сервисный центр, в котором разрабатываются, а затем рассылаются им через Интернет решения проблем клиентов компании, находящихся в любой точке земного шара. Таким образом, даже если сайт не позволяет заключать сделки в режиме он-лайн, он играет неоценимую роль в деле оказания сервисных услуг.
Компания Federal Express, специализирующаяся на доставке грузов, упрочила свои позиции аналогичным способом: сегодня ее клиенты могут заказать услуги по транспортировке грузов и узнать сроки исполнения заказа находясь в любой точке мира. Только на этом Federal Express сэкономила почти 2'миллиона долларов, заменив более дорогостоящие услуги телефонных операторов сайтом в Интернете.
IV. Сайты, относящиеся к четвертой категории, имеют компании, предоставляющие, помимо уже перечисленных услуг, возможность заключения сделок в режиме он-лайн пользователям всего мира. Компании, имеющие сайты четвертой категории, кардинально отличаются от трех рассмотренных выше типов компаний, поскольку сделки, заключаемые на их сайтах и направленные на вовлечение во взаимодействие продавцов и покупателей, основаны на получении прибыли исключительно от международной ориентации сайты этих компаний. Например, сайт TRADE'ex компании DYNABIT USA представляет собой биржу компьютерной техники для торговых агентов и посредников со всего мира. Немецкая компания СарЕх призывает к сотрудничеству предпринимателей и инвесторов, предлагая им ряд инвестиционных проектов. Обе компании являются маркетинговыми посредниками, налаживающими связь между рыночными субъектами, которые не нашли бы друг друга без их участия. Прибыль этих компаний — процент от совершенных сделок, а также плата продавцов и покупателей за регистрацию на сайте.
Прибыль, полученная компаниями на международном электронном рынке, зависит от того, являются ли существующие покупатели целевым сегментом для компании и она предоставляет им сервисные услуги или ее главная цель — привлечение новых клиентов. Бизнес-модели компаний, имеющих сайты третьей и четвертой категорий, построены на преимуществах внешней среды Сети,благодаря которым прибыли этих компаний возрастают в прямой зависимости от увеличения количества пользователей Интернета.
В заключении хотелось бы отметить, что для того чтобы заниматься маркетингом в Интернете, не требуется квалификации в области программирования, зато нужно знать, как работать с потребителями, и реагировать на их запросы. Назовем основной арсенал, которым должен обладать человек, начавший деловой проект в Интернете:
- знание некоторых технических терминов;
- близкое знакомство с программами электронной почты;
- представление о World Wide Web;
- принципы работы с телеконференциями.
Для успешного Интернет-бизнеса необходимо проводить в Сети как можно больше времени. Не имея достаточного практического опыта в области путешествий по Сети, поиска информации и общения с пользователями Интернета, вы не сможете понять основы всех Интернет-процессов — интенсивных эмоциональных связей, во многом обуславливающих столь быстрое развитие Интернета. Так, сегодня электронная почта становится предпочтительным способом делового общения между компаниями и из пользователями Интернета. При этом данное решение имеет не только рациональную, диктуемую логикой подоплеку, но и в равной степени — эмоциональную причину. Если вы никогда не имели дела с электронной почтой, TQ не сможете эффективно использовать данное средство связи в качестве маркетингового инструмента. То же самое касается телеконференций, списков рассылки и World Wide Web.
Рассматривая проблему применения Интернет-технологий в маркетинговой деятельности зарубежных компаний можно прийти к следующим выводам:
Роль Интернет-технологий в маркетинге возрастает, но помимо этого надо помнить, что новые технологии - это удобный инструмент, который эффективен только при знании маркетинговых процессов.
Для эффективного использования инструментов маркетинга, необходимо не только знать и использовать преимущества, но и помнить об особенностях ведения маркетинга в виртуальной среде и избегать распространенных заблуждений.
- Появление Интернета несомненно повлияло на маркетинговые стратегии и элементы маркетинга видоизменив их, что также необходимо учитывать в работе маркетолога.
- Разработка маркетинговой стратегии требует тщательного анализа отрасли, клиентов, конкурентов, а также самого продукта. При этом первоочередным шагом в формировании успешного Интернет-проекта является выбор доменного имени.
- Необходимо широко использовать интерактивные возможности Сети, сопоставляя возможные выгоды и издержки применения технологий Интернета.
- Сайт является визитной карточкой компании в Сети, поэтому он должен быть грамотно продуман, быть удобным в использовании и информативным. На сегодняшний день существует большое количество инструментов продвижения сайта в Сети как собственными силами, так и с использованием Интернет-услуг специализированных компаний.
- Существующая классификация сайтов основана на выбранной стратегии международной торговли и ориентации на соответствующие рынки сбыта и отвечает потребностям компаний и потребителей.
|
