Бесплатная библиотека - учебники, шпаргалки, кандидатский минимум

  В России в настоящее время около 90% крупнейших российских предприятий имеют доступ Интернет, количество В2В-площадок уже перевалило за сотню, а рост российского В2В-рынка в 2003 году составил 245%. (рис. 2.10) [73]

 

Рис. 2.10 Рост В2В коммерции в России [73]

  European Webranking 2002 - второе по счету исследование Web-сайтов крупнейших европейских компаний, проведенное Financial Times. Всего в European Webranking 2002 вошли 483 компании. Сайты семи компаний не рассматривались по причинам произошедших слияний или поглощений, а сайты десяти компаний -из-за отсутствия достаточного количества англоязычных страниц. Целью проведенного исследования было определить, как компании используют Интернет в своей деятельности - главным образом, в области продаж и закупок, - и какие требования предъявляют к собственным Web-сайтам.
  В рейтинг вошли и девять российских компаний. Компании "Сибнефть" (www.sibneft.com) удалось занять 161-е место, Лукойл (www.lukoil.com) и Юкос (www.yukos.com) поделили 203-е место, Мобильным ТелеСистемам (www.mtsgsm.com) было отдано в рейтинге 274-е место, Норильскому Никелю

 

Табл. 2.4 Динамика российского Интернет-рынка [39]

  В России, по уровню предоставления доступа в Интернет населению, находящейся пока на уровне Бразилии и Индонезии (примерно 10% населения пользуются Интернетом), в течение последних двух лет Интернет-банкинг начал получать все большее распространение. Сегодня около 40 банков предлагают различные формы удаленного банковского сервиса с использованием сети Интернет. [9] При этом более половины банков предпочитают развивать услуги Интернет-банкинга, направленные исключительно на юридических лиц, считая позиционирование на клиентов - физических лиц неоправданным в настоящее время. Причина такого "выборочного подхода" заключается в "прохладных" отношения между банками и частными клиентами, сложившихся после 1998 года.
  В целом все свидетельствует о том, что от робких попыток опробования новых услуг клиенты отечественных банков все активнее переходят к регулярному использованию Интернет-услуг. Однако этот переход происходит только при условии, что эти услуги отвечают определенным требованиям и ожиданиям клиентов.
  Несмотря на то, что разные категории площадок имеют свои преимущества и недостатки, их общая отличительная черта - снижение издержек предприятий. Экономия от использования схем В2В может достигать 15% со стороны закупок и 22% со стороны сбыта. В то же время затраты на интеграцию и автоматизацию бизнес-процессов предприятия с В2В-площадками начинают окупаться только, если не менее 2,3 % счетов будут выставлены и оплачены через Интернет.[41]
  Корпоративные закупочные и сбытовые площадки создаются одним или несколькими покупателями или продавцами и призваны перевести в Интернет связи с существующими партнерами компании. Как правило, такие площадки тесно интегрированы с внутренними бизнес-процессами предприятий и позволяют автоматизировать процесс обмена информацией с контрагентами, снизить стоимость и сократить время сбыта и закупок продукции.
  В качестве примера закупочной площадки можно привести площадку сети розничной торговли "Пятерочка" - www.az. e5.ru. При существующей инфраструктуре сети, которая включает в себя 84 магазина, и ассортименте в 4 тыс. товарных позиций такая площадка позволит значительно упростить работу закупочных подразделений и перенести часть своей работы на сбытовые подразделения компаний-поставщиков.
Площадка Dealine.ru, созданная при компании Дилайн {поставщик компьютеров, комплектующих и т.д.), является представителем сбытовых площадок и предназначена для взаимодействия с дилерами. Эта система сэкономила компании $1,4 млн.
  Многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площадки создаются третьими сторонами - технол отческими компаниям!, ассоциациями, банками, информационными агентствами, торгово-промышленными палатами и другими субъектами рынка.
Представителями МЕЮгоотраслевых площадок являются iTenders.ru (предоставляющая услуги по проведению конкурсных закупок или тендеров), региональная площадка Sibtorg.ru, площадка банка Менатеп СПб (созданная для клиентов банка) и др. Если на этих площадках предприятие не нашло контрагента, то всегда можно обратиться к специализированным отраслевым площадкам.
  К отраслевым площадкам относятся Chimforum.ru (для участников рынка химической отрасли), Lesprom.ru (рынок лесной отрасли), Conditer.ru (кондитерский рынок), Stroyteh.ru (дорожно-строительная техника), Medprom.ru (медицинское оборудование и комплектующие), Russiatele.com (телекоммуникационное оборудование), MtsZerno.ru (зерновой рынок), Platts.ru (площадка по нефтепродуктам, нефти и газу), Cislinkjru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (для участников ИТ-рынка) и множество других площадок. Несмотря на высокую концентрацию участников рынка и возникающую отсюда конкуренцию поставщиков, на таких площадках всегда можно выделиться из общей массы путем размещения рекламы. Покупателям также выгоднее посещение отраслевого портала вместо долгих поисков необходимой продукции на сайтах отдельных поставщиков.

Удобные сервисы
  Стандартным сервисом площадок является предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку/продажу какой-либо продукции. На большинстве площадок эта услуга является бесплатной, тем не менее, уже появляются площадки, практикующие взимание абонентской платы со своих клиентов.
Следует отметить, что некоторые площадки помимо стандартных услуг предлагают своим участникам весьма удобные сервисы. Так, например, лакокрасочная площадка Ilka.ru успешно продвигает среди своих клиентов программу "Интернет - среда обитания лакокрасочных компаний".
  Дело в том, что работа компании на отраслевой площадке зачастую состоит в дублировании информации с собственного сайта - ассортимент, цены, новости, спрос, вакансии и прочее. Некоторые решают эту задачу с помощью шлюзов, автоматически перекачивая информацию. В любом случае эти методы не могут обеспечить стопроцентной гарантии соответствия информации оригиналу и синхронности ее появления на сайте и на отраслевой площадке. Во многом именно эти причины тормозят развитие В2В контактов.
  Суть программы заключается в предоставлении компаниям многофункционального движка сайта, являющегося защищенным интерфейсом к управлению собственной информацией, связанной с единым информационным полем портала ilka.ru. Другими словами, движок позволяет управлять информацией с ее параллельной публикацией как на сайте компании, так и на портале.
  Еще дальше пошла площадка Gvozdik.ru, предоставив своим клиентам возможность автоматического импорта каталога товарных позиций и цен прямо из системы компании 1С - "1С: Торговля и склад". Это стало возможным благодаря использованию стандарта обмена коммерческой информацией в формате XML (CommerceML). CommerceML позволяет также вести обмен коммерческими предложениями и документами.
  Пользователи же площадки "Зерно Он - Лайн" за дополнительную плату могут подключиться к системе слежения за вагонами. Система позволяет производить отслеживание продвижения вагона в пути от станции отправки до станции назначения с предоставлением информации о дислокации вагона два раза в день. Таким образом, грузополучатель может отслеживать и контролировать график и осуществление поставок грузоотправителем. Можно также осуществить поиск вагонов, не прибывших вовремя на станцию назначения, а также установить местонахождение отправленного груза.
  Удобный сервис прямого маркетинга предоставляет своим клиентам Medprom.ru - возможности email-рассылок по адресным выборкам и возможность формирования файлов почтовых этикеток для почтовых рассылок (в базе Medprom.ru около 34000 медучреждений и более 3000 специалистов).

В2В-расчетчые сервисы
  По прогнозам аналитиков, мировому В2В-рынку не удастся достичь высоких плановых показателей, объявленных ведущими исследовательскими компаниями до тех пор, пока приоритетом среди поставщиков В2В сервисов не станет разработка надежных электронных технологий платежей.
  В России расчетный сервис для участников В2В-рынка предоставляют Корпорация "НИКойл" с системой "НИК-Пэй Расчеты", мультибанковская система Фактура.ру с одноименной многоотраслевой площадкой Faktura.ru, банки Менатеп
СПб и Импексбанк, которые предлагают расчетные услуги для участников собственных площадок.
  В системе Фактура.ру, например, В2В расчетный сервис реализован по следующей технологии: поставщики и покупатели регистрируются в системе, заключают соответствующие договора с банками-участниками системы и получают электронные цифровые сертификаты для работы в Системе. Поставщик выставляет товар в каталоги, покупатель выбирает товарные позиции, формируют заказ, через специальный модуль получает электронный счет, формирует платежное поручение, Исходящие платежи отправляются в банк Поставщика, где поставщик уже через свой модуль видит поступление денежных средств, после чего отгружает покупателю оплаченный товар. Аналогичным способом, но в рамках одного банка, проводят между собой расчеты клиенты других банков, самостоятельно разработавших В2В-площадки и услуги В2В-расчетов.
   Несмотря на то, что наличие В2В-расчетного сервиса упрощает работу предприятий на площадках - позволяет прямо с площадки давать распоряжения на оплату и контролировать поступление денежных средств по сделке, большинство из представленных выше расчетных сервисов (кроме системы "НИК-Пэй Расчеты" банка "НИКойл") не снижают риски контрагентов. Поставщик после получения предоплаты от покупателя может не осуществить поставку, поставить некачественную продукцию или нарушить условия сделки по срокам, то же самое касается рисков поставщиков при осуществлении поставки покупателям в форме товарного кредита. Другими словами участники площадок, используя В2В-расчетные сервисы, просто переносят традиционные бизнес-риски в Интернет и упрощают возможности их возникновения.
  В условиях тотального недоверия и отсутствия истории взаимоотношений между контрагентами выходом из ситуации может стать рейтипгование предприятий самими В2В-площадками и ведение "черных" списков. Но это не всегда эффективно. Становится ясно, что для полной ликвидации бизнес-рисков контрагентов (особенно при проведении первых сделок) необходимо использование механизмов гарантированных расчетов.

Тенденции В2В-рынка
  До недавнего времени В2В-площадки и В2В-расчетные сервисы развивались параллельно. На торговых площадках отлаживались технологии представления коммерческой информации, обеспечения онлайнового переговорного процесса, разрабатывались и внедрялись системы фактического заключения сделок, формировались организационно-правовые формы операторов В2В-площадок. Несколько компаний-поставщиков технологических решений для В2В-торговли в предвидении динамичного развития В2В-рынка электронной коммерции занимали плацдармы в самых разных экономически развитых отраслевых сегментах. В свою очередь, банки разрабатывали и внедряли системы электронного документооборота и технологии интерактивного банковского обслуживания.
   Прогнозы экспертов с некоторым опережением подтверждают практики-банкиры, которые уже сейчас практически завершили передел многоотраслевого и отраслевого В2В-рынка: банки Менатеп СП-б и Импексбанк создали собственные площадки. Фактура.ру, реализовав технологию расчетов на собственной многоотраслевой площадке приступила к внедрению своего расчетного сервиса на 2-х отраслевых площадках - Metalcom и Rossahar. Корпорация "НИКойл", внедряет свой расчетный сервис "НИК-Пэй Расчеты" на 25-ти В2В-площадках.[2б]
  

  Следующим и самым тяжелым для финансовых структур этапом станет продвижение своих В2В-расчетных сервисов среди юридических лиц - не привыкших к тому, что электронно-цифровая подпись имеет такую же юридическую силу, что и обычная подпись с печатью, и не представляющих для себя проведение открытых торгов без "откатов".

   Особенности организации и функцнопнрования торговых площадок в России. Риски и выгоды при использовании электронной коммерции

  Наряду с широкими возможностями, открывающимися перед компаниями, создающими торговые Интернет - площадки, неизбежно приходится считаться и с самыми разнообразными рисками.

 

   Проблема быстрого роста - компании должны сохранять равновесие между ростом деловой активности и развитием технологий и квалификации персонала. Неспособность правильно укомплектовать штат и просчеты в инвестициях, направленных для поддержания роста компании, могут серьезно сказаться на ее конкурентоспособности.
Соревнование с крупными традиционными промышленными компаниями. В последнее время наблюдается стремление крупных промышленных компаний к созданию собственных онлайновых торговых площадок (GM, Ford и DaimlerChrysler - в автомобильной, Boeing, Lockheed Martin, Raytheon и BAE Systems - оборонной и аэрокосмической промышленности), а это означает потерю значительной доли транзакций для независимых провайдеров.

  Технологический риск. Учитывая быстрый темп развития технологий, компании могут столкнуться с ситуацией, в которой новые технологии сделают уже существующие предложения устаревшими. Для того чтобы рассчитывать на успех в долгосрочной перспективе, провайдеры должны делать существенные инвестиции в развитие новых технологий и стандартов или сотрудничать с ведущими компаниями в этой области.
Недостаточная самостоятельность - сотрудничество с крупными промышленными компаниями тоже имеет свои минусы. Во-первых, возникают сложности с привлечением остальных ведущих участников рынка на торговую площадку. Во-вторых, интересы крупных инвесторов могут заслонить для провайдеров Интернет - площадок интересы промышленности в целом и мелких компаний в частности.

 Антимонопольные законы - объединение крупных компаний в разных отраслях промышленности для создания глобальных торговых площадок не может не привлечь внимания правительственных чиновников.

Выгоды покупателей
  Снижение стоимости процесса закупок: поиск нужных товаров в разрозненных и часто устаревших каталогах поставщиков, процесс выяснения у поставщика деталей продукции, цены, стоимости и способа доставки - все это отнимает у покупателей большое количество времени и денег. В2В Интернет -торговля позволяет снизить затраты и помимо этого сэкономить время процесса закупки.

• Снижение лишних затрат. Часто компании платят за товары и услуга гораздо больше, чем они стоят на самом деле. По оценкам Aberdeen Group, около 40-45% покупок совершается у поставщиков, не входящих в приоритетный список компании. Автоматизация процесса покупки позволит избежать подобных накладок.

• Богатый выбор и лучшая ценовая политика. Несмотря на достаточно широкий выбор поставщиков, оффлайновая компания-покупатель все же вынуждена выбирать провайдеров в первую очередь по географическому признаку и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые может затратить на изучение всех возможностей, поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые возможности Интернет и доступ из любой точки земного шара значительно повышают эффективность выбора.

Выгоды продавцов.

•  Снижение затрат, связанных с продажами: часто продажа через обычные каналы сбыта бывает неэффективной, что выражается в затратах, которых можно было бы избежать, а также временных и пространственных ограничениях. Интернет предлагает новые возможности, позволяя снизить затраты, связанные с процессом продажи, например, на предпродажную подготовку товара.

•  Новые покупатели и увеличение прибыли: Интернет позволяет привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж, и, следовательно, увеличить свои доходы.

• Снижение стоимости управления заказами. Договариваясь с покупателями, используя телефон, факс и почту, поставщик не только затрачивает больше времени, нежели при использовании электронных средств связи, но и чаще рискует ошибиться. Автоматизация процесса обмена информацией помогает продавцу снизить вероятность ошибки и ускорить время от получения заказа до его оплаты.

Риски покупателей:

• соответствие продукции и доверие поставщику;
• доступ к послепродажному обслуживанию;
• цены могут быть и больше рыночной стоимости.

Риски продавцов:

• потеря контроля над механизмами ценообразования;
• увеличение конкуренции;
• более сложная логистика.

  Перспективы
  С возрастанием конкуренции краткосрочная тактика в создании онлайновых площадок уже не будет приносить успеха, и чтобы не оказаться вытесненным с рынка, компании - провайдеры должны разработать стратегию в расчете на длительную перспективу. Аналитики компании IMT Strategies пропюзируют, что наиболее выигрышными в дальнейшем окажутся следующие три стратегии:

• Включение онлайновых торговых площадок в систему продаж компании. Интернет - площадки можно рассматривать как еще один мощный канал сбыта помимо уже существующих - прямые продажи, дистрибьюторская сеть и т.д. Таким образом, интеграция торговых площадок в систему продаж компании-поставщика повышает эффективность реализации продукции.

• Определение своей роли и целей бизнеса. Компании должны четко сформулировать причины, служащие стимулом для участия в онлайновых площадках. На ранних этапах становления Интернет - площадок многие компании были привлечены новыми возможностями увеличения доходов и рассматривали свое участие главным образом как способ достижения преимущества в конкурентной борьбе. В дальнейшем, однако, им необходимо выработать более серьезные причины, объясняющие и определяющие их деловую активность на торговой площадке. Это может быть расширение зоны рыночной деятельности, доступ к новым рынкам, вытеснение с рынка более слабых конкурентов, увеличение   степени   влияния   на   рынке,   использование   новых   рыночных механизмов. Также организации должны определиться со своей ролью на площадке - покупатель, продавец, посредник.

• Предоставление дополнительной информации и услуг. Комиссии за транзакции - главная статья дохода для многих онлайновых площадок, но в будущем будет проблематично рассчитывать лишь на них. Чтобы сохранять конкурентоспособное положение и увеличить прибыль, провайдеры Интернет -площадок должны создавать дополнительные источники полезной информации для участников рынка. Такая информация, являясь второстепенным продуктом рыночной активности, повышает предсказуемость поведения рынка и уменьшает риски. Она может включать в себя сравнительные характеристики ценных бумаг, прогнозы потребительского спроса, промышленные каталоги. Например, автомобильная биржа Covisint рассчитывает в ближайшем будущем создать информационный портал, где покупатели смогут узнавать о ближайших планах автомобильных предприятий и на основе изучения потребительского спроса определять, какие модели будут популярны в недалеком будущем. Помимо информации онлайновые площадки могут предоставлять компаниям различные дополнительные услуги, к примеру, помощь во взаиморасчетах, услуги по контролю и оценке, обеспечение качества, послепродажное обслуживание, материально-техническое обеспечение и т.д. Еще один вид услуг - помощь в организации взаимодействия продавец-покупатель и интеграции множества партнеров в комплексных сетях поставок. Например, торговые площадки Buzzsavv.com и Cephren, предназначенные для нужд строительной промышленности, предлагают услуга "генерального подрядчика", управляющего и координирующего действия поставщиков, субподрядчиков, архитекторов и инженеров, необходимые для завершения проекта.

  В последние два года произошел стремительный рост интереса российских компаний к электронному бизнесу. Сегодня очевидно, что использование Интернет-технологий повышает эффективность работы компании, позволяет минимизировать затраты и повысить рентабельность. Перевод компанией части или всего бизнеса в Интернет — это переход к иной философии ведения бизнеса. По оценкам UBS Warburg, к 2003 году оборот электронной торговли в России составит около 4 млрд. долл.

  Развитие Интернет - бизнеса также приведёт к большей прозрачности рынка. Это в свою очередь означает, что потребители вправе ожидать большего единства цен (однако, вовсе не обязательно - их снижения). Поставщики отныне не смогут завышать прибавочную стоимость, полагаясь на неосведомлённость покупателя; им придётся с большей тщательностью подходить к выбору потребителей своих товаров и услуг. Имея полную информацию от поставщиков, покупатель также сможет значительно снизить расходы на содержание складов за счет повышения точности сроков поставки. Несмотря на достижение ценовой унификации, предполагается, что прибыли поставщиков возрастут, поскольку Интернет серьёзно увеличивает ёмкость потребительского рынка.

Выводы по второй главе

1. Основным инновационным инструментом, способным вывести маркетинговые коммуникации на новый уровень является персопализация. Сегодня существует три основных метода персонализации: персопализация на базе правил, коллаборативная фильтрация и мгновенная персопализация. Все они призваны обеспечить общение компании с каждым конкретным потребителем индивидуально, знать его привычки и предпочтения и соответственно планировать выход новых товаром максимально соответствующих ожиданиям и потребностям потребителя.
2. Инструменты электронной коммерции можно разделить на две основные группы по видам рынков: В2В и В2С. Если на этапе развития интернет-бизнеса в 1997-98 годах основная отдача ожидалась в секторе компания-потребитель (В2С), то сегодня очевидно, что наибольшее развитие и отдачу приносит сектор (В2В). В то же время можно отметить основные виды электронного бизнеса, получившие наибольшее развитие: интернет-банкинг, интернет-трэйдинг, виртуальные торговые площадки, интернет-магазины и виртуальные казино.
3. Развитие электронной коммерции и ее инструментов было бы невозможно без создание эффективных платежных систем. Сегодня существует 4 вида платежных электронных систем: дебетовая, электронные чеки, электронные деньги и кредитная системы. Наибольшей популярностью пользуется кредитная система в силу распространенности кредитных карт у населения. В последнее время, учитывая активное освещение прессой случаев махинации и мошенничества с кредитными картами, все больше приверженце появляется у систем оплаты электронными деньгами.
4. Необходимо отметить, что развитие электронной коммерции в России вдет на равных с Западом. Более того, российским компаниям, не избалованным потоком инвестиций в 90-х не пришлось перестраивать свой бизнес после кризиса в 2000 году. Сегодня в России насчитывается около 12 млн. пользователей Сети и их количество постоянно растет. Кроме того, в связи с тем, что кредитные карты не являются общепринятым платежным средством, у покупателей возникает меньше опасений при покупке через Интернет, так как большинство платит за товар наличными курьеру.